一、 從「威廉沈出院」看保險的真實面 最近沈玉琳出院的醫療費用影片在網上瘋傳，許多同業紛紛轉發，強調保險的重要性。但我卻在想另一個問題：「你的客戶，收入與沈玉琳一樣嗎？」 很多時候，過度量化保險（例如一天賠好幾萬）反而會讓客戶感到遙遠。保險的真諦不該是炫耀理賠金，而是在合適的預算內，做最精準的防護。 二、 為什麼客戶覺得繳保費是「失去」？ 身為業務，我們知道保險重要，但對客戶來說，繳保費往往是一種「痛苦」： 我們不希望客戶真的用到保險來證明它的價值，因為一旦發生理賠，往往代表著不幸的發生。 三、 從「信任」進化到「身體的自然反應」 為什麼資深業務員總能接到客戶主動打來的電話？我的體會是：你付出的時間與陪伴夠不夠多。 我是一個很看重「習慣」的人： 當你與客戶的關係不再只是買賣，而是一種「有事找你，我才安心」的直覺，成交就不再是難事。人不會做跟自己無關的決定，唯有感同身受，專業與技巧才能發揮作用。 四、 我的銷售心法：量力而為，細水長流 我不是那種高不可攀的業務，我也需要業績、需要成交。但在這個充滿競爭的行業裡，我選擇的心態是： 「逐步且正確的引導，依能力調整額度，才是長久的經營。」 我很喜歡一句話：「你必須非常努力，才能看起來毫不費力。」 那種雲淡風輕的成交，背後都是無數次對客戶需求的理解與專業的磨練。[…]